Segmentacion de Mercados de Negocio

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 4

SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
ANALISIS
• Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios tienen que segmentar sus mercados
• Ayudar a la organización a analizar mejor los mercados

• Existen diferencias como:
• El proceso de compra
• Uso de variable de segmentación
• Diferencias en la forma de aplicar la segmentación
• La forma de segmentar los mercados de negocios incluye:
• Variables demográficas
 Agrupar los segmentos por tipo de industria
 Adquiere información de la industria
 Elaborar una mejor mezcla de marketing para atender las necesidades del mercado
 Segmentar sus mercados de negocios con base en el tamaño de la empresa
 La concentración geográfica del segmento puede afectar de manera sustancial las actividades del marketing
• Características de las operaciones
• Incluye tecnología de la compañía, el producto y la situación del usuario
• La marca que utiliza la empresa afecta la comercialización del producto
• Enfoque de compra
• El proceso de compra de la empresa, las políticas, criterios de compra y la medida de formalidad afectan a las necesidades de un cliente
• El proceso de compra sirve como base para la segmentación de los mercados de negocios
• Elaborar mezclas de marketing a la medida de las necesidades de los clientes
• Uso del producto o situación de uso
• Utilizar un producto y el grado de servicio determina las actividades de marketing
• Formulan distintos planes de marketing con base en los distintos servicios
• Factores situacionales
• Requerimiento particular de las distribuciones
• Tamaño del pedido
• Urgencia de la entrega
• Sirve de base para la segmentación del mercado
• Características personales de los compradores
• Características propias de cada una de las personas
• Combinación de variables de segmentación para trazar un perfil de segmento de mercado
• Instruir programas especializados de marketing para satisfacer las necesidades
• Monitorear, evaluar y controlar.
SINTESIS
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios tienen que segmentar sus mercados porque esto ayuda a la organización a analizar mejor el mismo. Existen diferencias como: El proceso de compra, uso de variable de segmentación, diferencias en la forma de aplicar la segmentación.
La forma de segmentar los mercados de negocios incluye:
Variables demográficas: las mismas que sirven para agrupar los segmentos por tipo de industria, adquiere información de la industria, elabora una mejor mezcla de marketing para atender las necesidades del mercado, segmentar sus mercados de negocios con base en el tamaño de la empresa, la concentración geográfica del segmento puede afectar de manera sustancial las actividades del marketing; También incluye las características de las operaciones que estas incluye tecnología de la compañía, el producto y la situación del usuario, la marca que utiliza la empresa afecta la comercialización del producto; al igual que incluye los enfoque de compra en este dice que el proceso de compra de la empresa, las políticas, criterios de compra y la medida de formalidad afectan a las necesidades de un cliente a la ves que sirve como base para la segmentación de los mercados de negocios y asi poder elaborar mezclas de marketing a la medida de las necesidades de los clientes; incluye también el uso del producto o situación de uso debido a que la empresa utiliza un producto y el grado de servicio para determina las actividades de marketing y mediante esto se formulan distintos planes de marketing con base en los distintos servicios; a su vez influyen los factores situacionales los mismos que afectan las necesidades del mercado de negocios como el tamaño del pedido, la urgencia de la entrega y los requerimientos particulares y sirven de base para la segmentación del mercado; también incluye las características personales de los compradores que esto quiere decir características propias de cada una de las personas. La empresa debe aplicar la combinación de variables de segmentación para trazar un perfil de segmento de mercado y así poder instruir programas especializados de marketing para satisfacer las necesidades
RESUMEN
Las empresas dirigidas hacia el mercado de negocios tienen que segmentar sus mercados ya que esta ayuda a la organización a analizar mejor los mercados y decidir cual será el mercado meta. Para segmentar los mercados se toma en cuenta las variables demográficas, características de las operaciones, enfoques de compra, los usos del producto y los factores situacionales.
Las características de las operaciones incluyen la tecnología, el producto, la marca y la situación del cliente, una empresa siempre va a preferir a un cliente fiel que a uno que solo compra sus productos de forma ocasional, la capacidad de la empresa cliente afectar los tipos de producto de la empresa proveedora y esto podría servir de base para segmentar el mercado
El enfoque de compra de cada organización es distinto de acuerdo a las funciones, políticas y criterios de cada empresa, también se toma en cuenta la relación entre comprador y vendedor. Las empresas según sus tipos necesitan actividades específicas, en una empresa pueden existir tres etapas que son: prospecto, novato, y usuarios de mucho tiempo, la empresa tiene que elaborar mezclas de marketing que satisfaga las necesidades de los usuarios.
Las características personales de los compradores se basa en las características de cada uno de los compradores, una vez que la empresa conoce las necesidades especificas del cliente es mas fácil vender su producto y satisfacer al comprador.