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martes, 13 de julio de 2010

EL MIX DE LA PROMOCION

Sabemos que el mix de la promocion la conforman cuatro que son:
publicidad
promocion en ventas
venta personal
relaciones publicas
A continuacion vamos a explicar cada una de ellas

PUBLICIDAD



La publicidad es una forma destinada a difundir o informar al público sobre un bien o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo.

Publicidad ganadora en el festival de Cannes - kewego
Publicidad contra el cancer ganadora en el fesival de publicidad de Cannes



PROMOCION EN VENTAS


La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

VENTA PERSONAL


Al igual que los otros medios de promoción, la Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.

La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor.

RELACIONES PUBLICAS


Las Relaciones Públicas son un conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras.

Las Relaciones Públicas constituyen la función administrativa que evalúa las actitudes del público, identifica las políticas y los procedimientos de una organización, y ejecuta programas de acción y comunicación para ganar la comprensión y la aceptación del público. Con el fin de que una buena imagen de la compania interfiera a través de los sentidos en sus respectivos públicos para así lograr la obtención de mejores posibilidades para competir y obtener mejores dividendos.

GAMA DE PRODUCTOS EN UNA EMPRESA



Gama no es mas que el conjunto de referencias que fabrica y/o vende una empresa como por ejemplo: productos informatica HP (impresoras, parlantes, scanners,etc)

LINEA DE PRODUCTOS

Es un subconjunto de articulos que difieren solo en caracteristicas secundarias como por ejemplo: articulos de linea blanca.(lavadoras, secadoras, cocinas)

MODELO

Son las variaciones del articulo que presentan minimas caracteristicas y diferencias entre si, ejemplo. lavadora T600 de 12 libras y lavadora S400 de 323 libras.

ARTICULO

Es cada elemento unitario dentro de una linea.

AMPLITUD DE GAMA

Es el numero de lineas que la componen.

pROFUNDIDAD DE UNA LINEA

Es el numero de modelos que incluye un surtido dentro de una linea.

LONGITUD DE GAMA

Numero de articulos que incluye el total de lineas.
Para calcular la longitud de gama utilizamos la siguiente formula:

LG=A*PL EN DONDE LG= longitud de gama, A=AMPLITUD y PL=profundidad de linea.

lunes, 12 de julio de 2010

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS



Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto es el curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia.

Cada día nacen multitud de productos y servicios. No obstante, pocos encuentran el secreto de la vida. Conocer la fase del ciclo en la que se encuentra nuestro producto o servicio nos permitirá diseñar la estrategia más eficaz para alargar su vida en un mercado cada vez más cambiante y rápido. En principio tengo que decir que es un error dejar morir un producto en el lineal, aunque según Nielsen son más de 300 los productos nuevos que se incorporan a la semana. Hay que intentar innovar y alargar por tanto la vida de los productos.

El ciclo de vida de un producto tiene las siguientes etapas:
- ETAPA DE INTRODUCCIÓN:
Es la etapa previa.
La etapa de introducción empieza cuando el desarrollo está completo y termina cuando las ventas indican que los clientes meta aceptan el producto.
-Penetración masiva, nicho o descremado. Existe penetración masiva cuando su aspiración es mantenerse como líder en cuota de mercado en el mercado total.

-Incrementar el conocimiento del producto y el deseo de compra de los Consumidores. Para ello, es necesario que el producto sea fuertemente apoyado mediante publicidad, que esta publicidad sea genérica y que destaque los beneficios proporcionados por el nuevo producto.

La fase de introducción (también llamada presentación) ocurre justo después del momento en que un nuevo producto se introduce en el mercado. Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. La competencia es limitada o nula.

-ETAPA DE MADUREZ O CRECIMIENTO:

-Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo.
-Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas.
-Los costes de fabricación son menores.
-Gran número de competidores.
-Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha de precios.
-Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.

Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rápidamente. La planificación de la distribución física es difícil en esta fase de crecimiento (también llamada aceptación). Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende también rápidamente por toda la geografía, al acrecentarse el interés del comprador en el producto. los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientes


- ETAPA DE TURBULENCIA:
A las etapas de Introducción y Crecimiento le sigue la de //Turbulencia//. Cualquiera sea la política aplicadas por las empresas, la etapa de Turbulencia es inevitable, y cuando se produce, sólo dos o tres de las empresas más grandes permanecen activas en el mercado. Todas las demás se ven obligadas a salir del mercado o, si permanecen en él, deben afrontar cuantiosas pérdidas.

Cuando el período de turbulencia termina, los precios se estabilizan en algún punto sobre los costes de la empresa que produzca al coste más bajo del sector (es decir, la empresa que haya acumulado la mayor experiencia) y por debajo del nivel de precios que resulte atractivo para otras empresas (dentro o fuera del sector). A partir de ese momento, los precios se mueven de forma paralela a los costes incrementándose la rentabilidad por producto vendido.


En esta etapa podemos mencionar algunas características que la diferencian de las otras etapas.
-La demanda crece a una tasa decreciente
-El objetivo es la mayoría del mercado
-Los competidores mas débiles dejan el mercado debido a la baja de precios
-La industria se hace mas concentrada




- ETAPA DE MADUREZ:
Toda política de lanzamiento de un producto tiene como objetivo llegar a esta etapa, cuyas principales características son:

La anterior fase de turbulencia puede ser bastante corta, seguida de un período más largo llamado de madurez. El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado en un nivel, los niveles máximos de ventas. En este momento, se alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar mas tiempo con diferentes tecnicas de marketing.


- ETAPA DE DECLIVE:
En esta quinta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.
Después de una meseta de alta participación y muy buenas ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a decrecer en su evolución. Ello puede originarse en algunas, o varias, de las siguientes causas: cambios en las conductas de los clientes y usuarios; innovación tecnológica que marque la iniciación de un ciclo de obsolescencia; errores estratégicos propios de la compañía; modificaciones en las condiciones socioeconómicas del entorno; leyes o disposiciones normativas; influencias geopolíticas

Dentro del ciclo de la declinación, podemos reconocer tres instancias: pérdida de hasta 25% de las posiciones sustentadas precedentemente: ventas, participación de mercado, utilidades.

-La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.
-Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.
-Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).
-La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto.
-Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinúan los distribuidores no rentables.
-Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.
-Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

Llega un momento en que las ventas decaen (declive o decadencia), en la mayoría de los productos por cambios en la tecnología, la competencia, o la pérdida de interés por parte del cliente. Con frecuencia los precios bajan y los beneficios se reducen.

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS


1.- POR SU NATURALEZA:
-Tangibles o materiales.- es todo lo que se puede tocar mediante los sentidos
-Intangibles.- todo producto que no se puede palpar como: seguros, servicios basicos.

2.- POR SU DESTINO:
-Consumo.- son aquellos que son consumidos por individuos o unidades familiares.- consumo inmediatos como los alimentos y los duraderos como los carros
-Industriales.- es la maquinaria para procesos productivos

3.- SEGUN EL TIPO DE COMPRADOR:
-Particulares que es comprado por cada individuo;
-Por el estado como maquinaria tecnologia etc;
-Instituciones no lucrativas y
-Empresas

4.- POR SU ORIGEN:
-Produccion agricola y ganadera
-Produccion maritima
-Produccion industrial o manufacturados

5.- POR LOS HABITOS DE COMPRA:
-Bienes de Convivencia.- es cuando el conocimiento previo a su compra es completo y requieren de minimo esfuerzo.
-Bienes de Comparacion.- cuando el consumidos compra comprando algo con otro producto
-Bienes de Especialidad.- el consumidor tiene una tendencia especifica por la marca.
-Bienes No Buscados.- tiene conocimeinto el consumidor pero por el momento no le interesa comprar
-Bienes dentro de la Empresa.- son los que se puede medir con la matriz BCG.

CLASES DE PRODUCTOS

Producto en todo servico o bien que se oferta en el mercado
Los productos se clasifican en 4:

PRODUCTOS INTERROGANTES



Son productos nuevos de la empresa con un potencial de exito en el mercado.

El exito de los productos interrogantes depende de los clientes potenciales.




CLIENTE POTENCIAL



Son posibles clientes de la organización.

Es necesario una gran inversion para su desarrollo, si no cumple con objetivo se comvierten en productos perro.




PRODUCTOS ESTRELLA




Son lideres en el mercado se encuentran en lo mas alto del ciclo de vida de un producto, tienen alta participacion en el mercado y genera suficiente efectivo para la organizacion.

Cuando bajan las ventas de los productos estrella, estos se convierten en productos vacas lecheras.


PRODUCTOS VACAS LECHERAS



Generan mas dinero que el que requiere la organizaciòn, se encuentran en el declive de su ciclo, y estos deben ser ordeñados para imvertir en nuevos productos o interrogantes.


PRODUCTOS PERRO




Tienen baja participacion en el mercado, carecen de potencial para generar dinero.

CONCLUSION

La meta de una organizacion es tener una balanza equilibrada o unidades de negocio que genere el suficiente efectivo para la organizacion.
los productos interrogantes tienen alto crecimiento en el mercado pero baja participacion en el mismo, a diferencia de los productos estrella que tienen una alta participacion y crecimiento en el mercado, las vacas lecheras tienen un bajo crecimiento en el mercadopero una alta participacion y por ultimo los productos perro tienen un bajo crecimienro y participacion en el mercado.


EJERCICIO PRACTICO

Los pañales desechables se comercializaron por primera ves en 1966. los lideres desde siempre en esta industria a sido pampers y huggies.
Pampers tiene el 40% del mercado ecuatoriano y huggies al rededor del 37%.(datos ficticios)

Cuando se intridujo por primera vez el pañal en 1966, este producto t6enia que ser competitivo en costos en relacion con los pañales tradicionales.
un costoso esfuerzo de investigacion y desarrollo dio como resultado la construccion de maquinas que pudieran hacer pañales desechables a un costo lo suficientemente bajo para tener esa ventaja competitiva inicial, pero al madurar la industria, un gran numero de empresas han intentado entrara al mercado como baby sec y baby jean, y estos han pugnado entre si para mantener un incremento de su participacion en el mercado.
La clave para el exito de esta industria es diseñar productos que la gente valore mucho, la relacion con el costo de producirlos.
La empresa que desarrolle el producto con la mayor valoracion y tecnologia que le permita producir al menor costo, obtendra una ventaja competitiva.

las ventas totales anuales del sector del año anterior fueron: 12000000.

DATOS


NOMBRE DE LA EMPRESA VENTAS
PAMPERS 6000000
HUGGIES 5000000
BABY SEC 800000
BABY JEAN 1000000
TOTAL VENTAS 12800000

CRECIMIENTO EN EL MERCADO

CM= VE/VCD EN DONDE VE= VENTAS DE LA EMPRESA Y VCD= VENTAS DEL COMPETIDOR DIRECTO
CM= 6000000/5000000
CM= 1.2%

DEMANDA EN EL MERCADO

D=VSAA-VSAAN/VSAAN EN DONDE VSAA=VENTAS SECTOR AÑO ACTUAL Y VSAAN=VENTAS SECTOR AÑO ANTERIOR.
D=12800000-12000000/12000000
D=6.6%

PARTICIPACION DE PAMPERS EN EL MERCADO
P=VA/VAS EN DONDE VA= VENTAS ANUALES Y VAS=VENTAS ANUALES DEL SECTOR
P=6000000/12800000
P=0.468=46% DE PARTICIPACION EN EL MERCADO TIENE PAMPERS EN EL ECUADOR(DATOS FICTICIOS)

MATRIZ BCG

La matriz BCG mide la tas de crecimiento de la industria en el mercado y el porcentaje de crecimiento de las ventas quen una empresa tiene anualmente.

PARTICIPACION RELATIVA EN EL MERCADO

Es la posicion competitiva relativa con relacion a su competidor mas importante en el sector

miércoles, 12 de mayo de 2010

CANALES DEL MARKETING

CANALES DE COMUNICACION.

Si usted tiene una empresa seguramente tiene una oficina y un teléfono. Si además está leyendo este artículo, usted cuenta con una computadora conectada a Internet. A través de Internet usted puede utilizar el e-mail o la web. Por otro lado, están los recursos como: correo postal, folletos, avisos publicitarios.

Como verá llevamos ya unos cuantos canales de contacto con sus clientes, pero debemos agregar uno más: sus empleados y proveedores. ¿Pensó cuántos clientes suyos pueden estar en contacto con ellos? ¿Se le ocurrió pensar que sus empleados y proveedores son canales de comunicación con sus clientes?

Pues bien, a veces las cosas están sobre nuestras narices y eso hace que sea tan difícil verlas!

Todos y cada uno de estos canales de comunicación tienen sus propias características. Y es conveniente conocerlas para sacar provecho de ellas.

Oficina

Cuando hablamos de las oficinas como canal de comunicación pensamos en aquellas áreas a las cuales tienen acceso sus clientes. Si usted ofrece atención personal, seguramente cuenta con un espacio físico disponible para que sus clientes y sus empleados se encuentren, conversen y cierren una operación.

Además de brindar todas las comodidades para ello, usted tiene allí un canal privilegiado para comunicar a sus clientes sobre sus productos y/o servicios: desde folletos impresos hasta afiches o láminas en sus paredes que decoren el ambiente y ofrezcan información valiosa.

Siempre es mejor propiciar el intercambio en un ambiente tranquilo; si usted puede evitar que suenen los teléfonos mientras atiende a un cliente, hágalo. Derive las llamadas a otro empleado que esté desocupado en ese momento.

Reciba a sus clientes con sillas y un escritorio en el cual apoyar y desplegar material de catálogos, tarjetas personales, planillas para concretar la operación de venta, etcétera.

Facilite a sus empleados todos los materiales que debe proveer al cliente; no haga esperar a sus clientes mientras el empleado va y viene entre sus oficinas buscando papeles.

Disponga de una cartelera con toda la información que su empresa desea hacer conocer a los clientes. Un lugar como la sala de espera o lobby puede ser ideal para esto.

Comunique. No pierda ocasión de informar y comunicarse con los clientes.
La atención personal también es un recurso privilegiado para que su cliente se comunique con usted. Dé la oportunidad de que lo haga!

Coloque un buzón de sugerencias. Su cliente podrá dejarle mensajes, sugerencias y/o contestar un breve cuestionario de intereses que a usted le serán de mucha utilidad. A través de un buzón, usted podrá preguntar por sus servicios, sus productos, la atención que brinda, recibir quejas y por sobre todo "escuchar" lo que sus clientes quieren decirle.

Todos estos recursos que usted puede implementar en sus oficinas están al servicio de su marketing promocional y sus ventas.

No olvide que todas las empresas son empresas de servicio. Y el servicio está en los pequeños detalles.

El teléfono

El teléfono es una herramienta muy útil por su potencialidad de contacto: todo el planeta usa el teléfono para comunicarse.

Ofrece la posibilidad de establecer contacto sin movilizarse ni trasladarse al lugar de consulta. Puede ser más rápido que el contacto personal y por ser un medio tan "viejo" no tiene las complicaciones tecnológicas que asusta a algunos clientes. Pero... Si el único y primer contacto con un cliente potencial comienza por el teléfono entonces debemos estar sumamente atentos a ese primer llamado, a esa primera impresión que le damos a quienes nos están llamando. ¡La primera impresión es la que cuenta!

Si sus teléfonos son atendidos por una máquina automática que recepciona el llamado y lo deriva, el mensaje de esa operadora debe estar bien armado para que capture la atención de su potencial cliente mientras espera ser derivado.

De más está decir que, quien llama a una empresa espera información. La primera información que usted debe dar es el número al cual está llamando o con quién se acaba de comunicar. Por ejemplo: "Usted se ha comunicado con Browsar, aguarde un momento por favor".

Si su operadora automática tiene que derivar el llamado a un empleado, usted puede aprovechar esos segundos de espera para comunicar a sus potenciales clientes sus novedades, promociones u ofertas. También puede recordarle a la gente su dirección web y su e-mail de contacto. Es decir, no deje pasar la oportunidad de comunicarle a sus potenciales clientes todas las formas que tiene de establecer una relación con usted y su empresa.

Si, en cambio, son sus empleados los que atienden en forma directa, lo más conveniente es que además de decir el nombre de la empresa, se presenten con su propio nombre. Por ejemplo: "Browsar, buenos días. Habla Juan ¿en qué lo puedo ayudar?"

Personalice la comunicación. Cuando alguien se presenta y da su nombre, es habitual que la persona que está hablando haga lo mismo. Con esto, habrá logrado establecer el primer nivel de personalización en su relación con el cliente potencial.

Lo primero que hace la gente que no se conoce, es presentarse. Sus empleados pueden comenzar la comunicación diciendo su nombre y preguntando "¿con quién tengo el gusto de hablar?".

A partir de ese momento la relación será más distendida y la tensión del primer contacto habrá pasado a un segundo plano. Ahora usted está preparado para sacar provecho de ese llamado.

Diríjase a su potencial cliente por su nombre "Sí, Sr. García" o "Dígame, Tomás ¿en qué puedo ayudarlo?" . A todos nos gusta ser identificados, recibir un trato único y personal. Nos hace sentir importantes y escuchados.

Antes de terminar la conversación telefónica, no olvide recordarle su nombre y ofrecer su disponibilidad para próximos llamados. Ofrézcale la posibilidad de que vuelva a pedir por usted cuando tenga otras dudas. Eso hará que la persona retenga su nombre y tenga menos temores ante nuevas comunicaciones con su empresa. Sabrá que "alguien" del otro lado del teléfono espera su llamado y no tendrá que pasar otra vez por establecer "la primera relación" con un desconocido.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

El canal elegido condiciona toda la política, los precios, la promoción, la publicidad etc.


Si el canal elegido es una cadena de supermercados los precios deberán ser acordes con el resto del surtido de la cadena.


Deberá de establecerse un calendario de promociones acorde a la estacionalidad del producto (helados en verano, turrones en navidad...) la publicidad se centrará más en folletos, la presentación en el punto de venta jugará un importante papel intentando conseguir un sitio preferente en cabeceras de góndola, lineales etc.


Si el canal seleccionado son tiendas "gourmet" , donde prima la exclusividad y calidad, nuestros precios podrán ser más elevados, el envase especialmente cuidado, la publicidad más cualitativa (aparición de anuncios y notas de prensa en revistas especializada) y las degustaciones y demostraciones formarán parte de la política de difusión y conocimiento de la marca... etc.


Según Kotler, los canales de marketing, también llamados de distribución, son conjuntos de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para el uso o consumo.

CANALES DE VENTA.

Basicamente para crear un canal de venta que se acomode de las necesidades de las grandes empresas deberas analizar un poco su mercado está claro es que las necesidades de unos no son las necesidades de otros.
Ante todo, la empresa debe tener una imagen corporativa clara, que la identifique. Las pymes en este punto no son nada exigentes, pero las grandes compañías, sí. Una vez creada esa imagen, se debe exteriorizar. Un punto de exteriorización es internet. Esta herramienta te permitirá llegar de forma clara a tu posible cliente. Debes tener en cuenta que muchas de las decisiones de compra o solicitudes de información en las grandes compañías parten de internet o de comentarios/amigos. Si la cuenta de relaciones públicas no es muy grande, deberás optar por buscar soluciones más baratas entre las que se encuentra Inet.
Efectuando transacciones con compradores potenciales, distribuidores, minoristas, bancos, compañias de seguro se lograra un excelente canal de venta